Brak pluginu Flash

Rady na czas kryzysu – czyli co zrobić, by obronić sprzedaż

W artykule „15 taktyk prowadzących do szybkich wygranych” autorstwa Hermann Simon, Richard’a Zinoecker’a i Wojciecha Gorzenia z Harvard Business Review zaleźć można więcej niż 15 ciekawych rad dla menadżerów na czasy kryzysu. Według autorów, kiedy spada popyt na nasze produkty, a obniżki własnych kosztów nie przynoszą spodziewanych efektów, zastosowanie pewnych sprawdzonych technik może pozytywnie wpłynąć na zyskowność firmy i uchronić od popełnienia częstych błędów. Przede wszystkim radzi się, by w czasach kryzysu unikać erozji cen i nadmiernego spadku wolumenu sprzedaży. Stąd rady typu: „Zaakceptuj obniżkę wolumeny sprzedaży zamiast obniżki ceny” (lepiej niż obniżyć ceny jest pogodzić się ze spadkiem sprzedaży, ponieważ „psujemy rynek”) lub „Wykorzystaj sprzedaż pakietową i krzyżową”.

Jedną z technik stosowanych w trakcie kryzysu – na którą warto zwrócić uwagę - mającą na celu uniknięcie nadmiernego spadku wolumenu sprzedaży jest oferowanie klientom rabatów rzeczowych zamiast cenowych.

„Rabat rzeczowy, czyli oferowanie dodatkowego produktu gratis ma szereg zalet, a najważniejsza to możliwość utrzymania nominalnego poziomu cen dla klienta. Jest to też sposób na zachowanie wolumenu produkcji i zatrudnienia, pozwala na utrzymanie wyższej marży niż w przypadku rabatów cenowych”. Słowem, zamiast oferować Klientowi nasz produkt za niższą cenę, powinniśmy spróbować sprzedać mu go w tej samej co dotychczas cenie, oferując dodatkowo coś gratis.

Jednym z takich gratisowych dodatków mogą być prezenty dołączane do produktów. Dlatego na czas kryzysu postanowiliśmy zaproponować firmom produkcyjnym specjalną ofertę marketingową polegającą na dołączaniu do ich produktu np. wyrobów biżuterii.

W tym przypadku dochodzi oczywiście inny aspekt sprzedażowy: w przypadku kategorii produktów substytutywnych, o podobnym poziomie cenowym, dołączenie gratisu, czyli albo kolejnego produktu albo przedmiotu zachęcającego do zakupu, może pomóc klientom w sytuacji sprzedażowej zdecydować o wyborze tego a nie innego produktu. Takie działanie może też mieć za cel po prostu zwiększenie sprzedaży, dotarcie do grupy docelowej z produktem lub po prostu jego promocję. Może też być częścią szerokiej akcji marketingowej czy nawet sposobem na budowanie określonego wizerunku produktu (np. jeśli dołączamy do naszego produktu jakiś produkt luksusowy).

Wszystkie firmy zainteresowane naszą specjalną ofertą, prosimy o kontakt.